Czy każdej firmie potrzebna jest reklama?

„Bo my, proszę Pani, to już próbowaliśmy wszystkiego i najlepiej sprawdza się nam bezpośredni kontakt z klientem. Nie potrzebujemy reklamy…”

Słysząc takie słowa bardzo często uśmiecham się w duchu do samej siebie. Bo czyż nie jest tak, że bezpośredni kontakt z klientem – ten pierwszy – jest niczym innym, jak reklamą właśnie? Ileż to razy słyszeliśmy, że liczy się pierwsze wrażenie, że najważniejszy jest pierwszy kontakt… Bardzo często to, co dla nas stanowi „po prostu rozmowę” jest najlepszą reklamą naszej firmy, marki, osoby, jaką możemy sobie wymarzyć.
Najlepszą lub najgorszą…

3 pytania skutecznego sprzedawcy?

  • Jak zatem rozmawiać z klientem?
  • Jak poznać, że klient jest zainteresowany naszą ofertą?
  • Jak „nie spalić” naszej pierwszej rozmowy z klientem?
***

Dlaczego nie sprzedajemy?

Jeśli po rozmowie z klientem nie dochodzi do sprzedaży to zapewne pojawił się problem komunikacyjny. Mogło się zdarzyć tak, że klient nie zrozumiał przekazu. Nie wie, czym firma się zajmuje, jakie produkty lub usługi oferuje lub jaka jest ich specyfika. Mogło się zdarzyć tak, że nasza oferta nie do końca klientowi odpowiada; nie rozumie jej lub co gorsza nie uważa, by była mu niezbędna. Mogło być też tak, że nasze podejście do klienta sprawiło, że nie zadziałała siła przyciągania, nie pojawiła się chemia.
 
W każdym z opisanych przypadków wina nie leży po stronie klienta, a naszej.

Umiejętność zamykania sprzedaży

Właściciel jednej z zaprzyjaźnionych firm zatrudnił nowego pracownika. Osoba ta odpowiedzialna była za kontakt z klientami oraz pozyskiwanie nowych zleceń. Została odpowiednio przeszkolona z każdego aspektu produktu, który miała sprzedawać. Po miesiącu pracy okazało się, że pomimo wielu wykonanych telefonów i wielu umówionych spotkań klienci nie decydowali się na współpracę.
Dlaczego?

Ponieważ zatrudniony pracownik miał odpowiednie narzędzia do sprzedaży wydawać by się mogło, że zakończenie procesu i „skeszowanie” klienta będzie tylko formalnością. Okazało się jednak, że wiedza na temat produktu i znajomość podstaw negocjacji w biznesie to nie wszystko. Zabrakło jednego ważnego elementu edukacji, którym jest świadomość jak zamknąć sprzedaż. Bez tego każde działanie podejmowane prze nowego pracownika kończyło się „jedynie” powiększeniem bazy kontaktów, wpisaniem klienta do systemu crm, przedstawieniem oferty i obietnicą ponownego kontaktu w przyszłości.***

Jak zatem pomóc w takiej sytuacji?
Najprościej jest wyćwiczyć w pracowniku umiejętność „odbijania piłeczki”, czyli zbijania argumentów na nie. Te argumenty, jeśli się już pojawiają, świadczą o tym, że gdzieś zgubiliśmy bardzo ważny argument, który sprawia, że nasz potencjalny klient przestaje odczuwać produkt lub też usługę, jako coś niezbędnego. Każdy produkt może być najlepszy, czy najtańszy, ale nie każdy faktycznie jest niezbędny.
Sami w większości przypadków, podejmując decyzję o zakupie sugerujemy się przede wszystkim tym, że tej konkretnej rzeczy (usługi) potrzebujemy. Jeśli uda się nam przedstawić naszą ofertę w taki sposób, by ta druga strona uznała, że rozwiązuje ona jej problem (problemy) to kwestia finalizacjo sprzedaży będzie tylko formalnością.