Do pracy bez doświadczenia przyjmę…

Coraz więcej w internecie pojawia się ogłoszeń o pracę dla handlowców, w których zawarte są kluczowe słowa „bez doświadczenia”. O co tak naprawdę chodzi i dlaczego większość firm woli rozpocząć współpracę z ludźmi, którzy nie mieli do tej pory do czynienia za sprzedażą?

Kompetencje sprzedażowe

Tak naprawdę chodzi o kluczowe kwestie, których każdy handlowiec musi się nauczyć, i które powinien praktykować, czyli o umiejętności sprzedaży. Wcale nie twierdzę, że są one wrodzone – wręcz przeciwnie – można się ich wyuczyć i zostać sprzedawcą doskonałym.

Jak to się ma do rzeczywistości?

Szukając pracy w takim zawodzie należy przede wszystkim odłożyć na bok wszystkie zasłyszane historie „krewnych i znajomych królika” i skupić się na posiadanych umiejętnościach.
Ponieważ panuje przeświadczenie, iż odpowiedni dobór handlowca determinuje nam sprzedaż w określonych parametrach (realizowanie celu sprzedażowego) dość istotne jest, by osoba zatrudniona na taki stanowisku była nie tylko elokwentna, zdeterminowana i „z papierkiem” poświadczającym zakończenie taj, czy tamtej uczelni.
W zależności od tego, w jaki sposób klient ma być pozyskiwany i jaki produkt jest mu oferowany możemy dowolnie szukać kombinacji sprzedawcy idealnego. Inne cechy posiadać powinna osoba zatrudniona przy sprzedaży telefonicznej i telefonicznym kontakcie z klientem, a inne cechy przypiszemy idealnemu kandydatowi wyjeżdżającemu do klienta w teren.

Trzy obszary kompetencji

Wszystko to możemy zebrać w trzy obszary:
– obszar osobowościowy (cechy fizyczne wyglądu, sposób zachowania, mówienia)
– obszar kompetencji osobowościowych (umiejętności przydatne w kontakcie z klientem)
– obszar kompetencji produktowo – usługowych (znajomość przedmiotu sprzedaży / usługi)
Zarówno osoby szukające pracownika, jak i osoby szukające pracy w takiej właśnie branży powinny zdawać sobie sprawę z tego, że nie wystarczy po prostu wiedzieć co sprzedawać i mieć telefon lub „gadanę” i już.
Wystarczy  niewielki brak w jakimkolwiek obszarze i już może powstać ogromna przepaść, pomiędzy klientem, a handlowcem.

Jak szukać idealnego handlowca?

Odpowiedź jest prosta: Nie szukać go w ogóle!
 
Idealnych handlowców nie ma. Są jedynie tacy, którzy w większym stopniu potrafią dopasować się do produktu (usługi), klientów i formy kontaktu. Pracując nad sobą w każdym z trzech podanych obszarów tworzą dla pracodawcy idealną mieszankę, stanowiąca siłę sprzedażową.

Czy można znaleźć w sobie cechy dobrego handlowca i skąd wiadomo nad czym pracować? 

Z mojego wieloletniego doświadczenia w pracy na stanowisku handlowca wynika, że najlepiej pracuje się przy sprzedaży takiego produktu, który się zna i którego się spróbowało lub samemu się go używa. To bardzo dobrze widać na wynikach sprzedażowych w medycznych i kosmetycznych MLMach. Tam najlepsze wyniki mają Ci, którzy mają tzw. „przekonanie do produktu”.
Dobrego handlowca cechuje też konsekwencja i systematyczność.
Ale to nie wystarczy.
Jeśli mówimy o sprzedaży bezpośredniej, czyli rozmowie z klientem, podczas której powinna nastąpić finalizacja, to zdecydowanie największą wagę ma tutaj aparycja, sposób zachowania, umiejętności negocjacyjne oraz umiejętność budowania relacji. Nie jest ważna kolejność, a raczej sposób wyważenia tych elementów tak, by ostatecznie  zachować komfort rozmowy zarówno po stronie sprzedającego, jak i kupującego.
Jeśli natomiast mówimy o sprzedaży w trakcie rozmowy telefonicznej, to tutaj mniejszą wagę odegra wygląd, a zdecydowanie większy nacisk należy położyć na umiejętności miękkie handlowca – od komunikatywności, umiejętności budowania relacji i umiejętności negocjacyjnych począwszy, na umiejętności radzenia sobie ze stresem oraz konfliktami i nastawieniem na klienta włącznie.
Oczywiście nie można pominąć tak istotnych kwestii, jak orientacja na działanie, umiejętność zarządzania swoim czasem, nastawienie na cel, czy choćby chęć podnoszenia kwalifikacji.
 

Dlaczego „bez doświadczenia”?

 
Skoro dobry handlowiec musi posiadać aż tyle zalet dlaczego większość firm stawia na ludzi bez doświadczenia i znajomości branży?
Ponieważ chcą (słusznie lub nie) przyjąć do pracy osobę, którą mogę nauczyć pracować pod swój system/produkt (usługę)/wytyczne sprzedażowe. Kompetentny pracownik to teraz nie taki, który posiada rozległą wiedzę, a taki, który potrafi rozwinąć i wykorzystać naturalny potencjał swojej osoby.
Każda firma ma swój sposób poszukiwania pracowników i każda przeprowadza rekrutację w oparciu o wewnętrzne standardy. Warto pamiętać, że praca handlowca to w rzeczywistości praca na wynikach sprzedażowych.
Niezależnie od tego, czy mamy świadomość naszych umiejętności, czy też firma, pokładając w nas nadzieję daje możliwość sprawdzenia się w swoich szeregach musimy pamiętać o tym, że prościej jest nauczyć się czegoś od podstaw zgodnie z konkretnymi indywidualnymi wytycznymi, niż korygować wyuczone błędy i nawyki.